流动人群营销：宜不拘一格-深圳华天地

　　在一节载满乘客的车厢中，来了一位推销当地土特产的乘务员，其华丽的上台迅即给寂静的车厢带来一丝躁动，一句掷地有声的叫卖声就招引了很多乘客的眼光，纷繁要求看看其手中的样品。 　　 　　这时，出乎众人预料一幕呈现了，乘务员不是立刻满意乘客的需求，而是快步走到比较安静的车厢前部，喋喋不休地介绍起产品的奇特功效和物美价廉，宛如一场课题报告（虽然时刻没那么长），让人一下明白这是其供职单位的一致要求，流程严谨，介绍用语犹如学生背诵课文，真可谓训练有素。但待其实行完这一套典礼，逐排来到乘客跟前时，大部分潜在客户已经对其发生厌烦，爱搭不理，开始急切想了解产品特性的巴望心理早已消磨殆尽。而这位乘务员也没有关注开始有购买意向的乘客，经过一切乘客座位时，都是等距离匀速前行，一点点没有放缓脚步开展针对性营销的动作，完全是在规规矩矩走过场。其作业的意图好像不是为了出售产品，而是完结公司规则的动作不走样。这样做的成果可想而知，在整节车厢未售出一件产品。 　　 　　这种现象绝非个例。在很多行业内发挥阵地营销作用的营业网点，每天要接待五花八门的人群，不同人的需求也千差万别。这些网点理应依据不同人的不同特点，开展差异化的特征服务，但这些网点的所属企业，有很多还是国际国内知名的大型企业，偏偏搞起了网点标准化，不仅内部装饰采用一致风格，并且对职工的举止言行也出台了严厉的限定，将职工固化为机器，职作业业的成效不再是为了满意客户的需求，为所供职企业完成经济效益，而是实行好一个个固化流程，至于流程的效果则不是其所关怀的，真实变成了舍本逐末。这便是为什么很多大企业走向衰落的主因之一，看似一切网点建设得越来越漂亮，职工的笑脸在客户面前也越来越绚烂，但公司成绩却一路下滑，竞争中惨败给机制灵活、硬件粗陋、章法不多的很多中小企业和个体经营者。 　　 　　固然，对职工提出一些作业要求是十分必要的，但公司高管层首要应树立的一个基本理念是：招聘职工是为了发明成绩的，因此应充分调动其岗位作业的积极性和能动性，而不是时时刻刻以固化的流程来防备职工，消除其发明性。职工从心底认同了企业的经营理念，将为企业增收创效作为完成个人价值的寻求，其积极性会以极大的热情爆发出来，而无须忧虑其对客户态度生硬，服务冷酷，网点职工身在一线，对客户的需求知悉最为直接，因而也更有经验满意客户的需求，留住客户并保持与客户关系的长期稳定，他们的做法看似没有那么高大上，但却是那些没有一点点从业经验而凭空捏造拟定标准化流程的行为所无法比拟的。 　　 　　当然，办理者会考虑更多深层次的问题，虽然这些显示办理者才智的深层次考虑一般都是小概率事件，例如职工的慵懒、职工的操作失误以及可能性更小的职工徇私枉法。不可否认，这些问题都是客观存在的，但解决这些问题不该经过将职工固化为机器、出台一套套定式来对客户提供服务。 　　 　　办理层应首要反思自己的经营办理方针及企业文化是否存在问题，然后导致了职工的扭曲行为。这往往是最难的，甚至基本上是不可能的，办理者都认为自己是完全正确的，职业经理人对自己的能力同样更为自傲，长远的战略规划、中期的企业愿景、当期的经营策略都是无懈可击的，成绩呈现问题完全是职工履职不到位造成的，因此要办理职工的行为，而不是检讨办理层的问题。有时即便发现决策呈现了方向性的问题，办理层也绝不认账，将责任推卸到职工没有前瞻性、履行不到位上。 　　 　　因此，营销板块办理者的终极目标是发挥职工的积极性，激起每个人的聪明才智，去感动客户，成功完成出售。营销的真理是成绩说话，是获得营销成功，是最终获客。至于职工如何完成这一目标，则应八仙过海，各显其能，只要不违反国家的法律法规和约定俗成的社会规范，就应鼓其锐气、昂其斗志，切勿以建设所谓的企业文化为名，搞出一套一套的花架子来消除职工的积极性和发明力，看似整齐划一的标准化，实则劳民伤财的无用之功。